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  • 鋼鐵企業面臨生存危機 鋼貿商該,2012
  • 上海 發布日期：[2013-08-07]
  • dbzz.net時下，鋼貿行業進入微利時代，鋼貿企業面臨生存危機，如何在艱難的環境中謀求發展，這是所有鋼貿企業必須面對和思考的問題。近年來，上海瑞坤金屬材料有限公司(以下簡稱瑞坤公司)在轉型和升級上進行探索與實踐，取得了成效。日前，《中國冶金報》記者來到上海鋼貿集中地大柏樹的一幢商務大廈，采訪了瑞坤公司總經理李忠雙，探尋其轉型升級的策略。


    策略一：轉型要圍繞主業


    畢業于包頭鋼鐵學院，受過高等教育的李忠雙，在鋼貿這塊熱土上打拼了十多個年頭，對鋼貿行業有著深厚感情。隨著國內鋼材市場持續疲軟、低迷，價格一路下跌，鋼材經營日趨艱難，鋼貿企業面臨生存危機的考驗，不少鋼貿商退出了鋼貿行業，轉型去從事礦業、煤炭、房地產、金融、餐飲等行業。李忠雙對鋼貿商的轉型狀況進行了調研，發現真正轉型成功的鋼貿商可謂是鳳毛麟角，這究竟是什么原因呢?


    李忠雙認為，鋼貿商轉型之所以不成功，是因為對別的行業不熟悉。隔行如隔山，鋼貿商去干自己不懂、不熟的行業，是要下一番功夫的，沒有3年、5年的時間，是不會有成效的。而時下一些鋼貿商急功近利，拋棄鋼材生意，轉型搞房地產、投資金融、炒股票、炒期貨，想一夜暴富，結果不但沒有富起來，反而把本兒都賠了進去。


    前車之鑒，引以為戒。李忠雙結合自己公司的實際，對鋼貿企業的轉型升級進行了全面、深層次的思考。他認為，鋼貿企業在認識和理念上要創新，把轉型和升級兩者結合起來，緊緊圍繞鋼貿主業進行轉型升級，即在經營模式上轉型，在企業管理上升級，在營銷理念上創新。


    策略二：注重提供增值服務


    李忠雙實施的轉型升級戰略的核心，就是變貿易商為服務商，為客戶提供增值服務，在服務中實現自身的價值。


    李忠雙著重在服務的內涵、外延上下功夫，一切以終端用戶需求為主，提供加工+配送+物流+融資的一攬子服務。瑞坤公司經營的主要是熱軋、冷軋、鍍鋅、花紋卷、酸洗、不銹鋼等各類板材，有的下游終端用戶要求剪切、加工，有的希望“半成品”供貨。對此，該公司開拓深加工業務，根據用戶的“半成品”要求，對鋼材進行深加工，這樣用戶拿到的鋼材可以省去加工工序，得到增值服務。


    此外，李忠雙把公司升級的另一個重點放在為終端用戶提供融資服務上，通過對用戶的融資服務，擴大銷售渠道，形成一批忠誠客戶。為客戶提供融資的資金從何而來?李忠雙積極拓展思路，開拓融資渠道，他以公司的良好信譽，采取入股的方法，獲得了穩定的融資平臺，由此不僅公司的“血液”暢通了，而且為客戶掃除了融資服務障礙。


    現在，瑞坤公司的融資服務功能得到進一步提升，融資的數額在擴大。一些終端用戶買鋼材一時間沒有錢，李忠雙會讓這些客戶先拿走鋼材，貨款可以晚一些付，從而解了客戶的燃眉之急。從此，這些客戶成了忠誠客戶，他們所用的鋼材一定會在李忠雙的公司采購。目前，瑞坤公司每個月為客戶墊資幾千萬元。


    李忠雙在為客戶提供融資服務的過程中，提升了公司的服務功能，增強了公司的競爭能力，同時也提高了公司的管理水平。沒有完善的管理，融資服務也就難以實施。對提供融資服務的客戶，瑞坤公司建立了跟蹤管理機制，了解客戶的生產經營情況、貨款支付能力和鋼材需求的變化，以便制訂出下一步為其提供融資服務的方案，這就使公司的管理更上一個臺階。


    策略三：做好“終端營銷”


    除此之外，李忠雙還在服務理念和經營模式上下功夫，將服務與經營融為一體，在經營中體現服務，在服務中搞活經營。他認為，得終端者得天下，為此他提出了“終端營銷”的理念，并與員工們一起進行了認真的研究和大膽的實踐。


    瑞坤公司的終端用戶主要有冷軋廠、機械制造廠、造船廠和家電制造行業等。根據這些終端用戶對鋼材需求的情況，該公司逐一開發，并要求每名銷售人員每月開發2個終端用戶。每名銷售員各自負責終端用戶的開拓工作，明確各自的責任和任務。為有效實施“終端營銷”，該公司還確定獎勵機制，將銷售員的工資與經營業績掛鉤，從而培育出一支能征善戰的銷售員隊伍。


    據介紹，有一次，某冷軋廠負責采購的主管領導找到李忠雙，急用一批熱軋卷板，貨款一周之后再結算。李忠雙當即表示沒問題，把幾十噸熱軋卷板送貨上門。其他人有些顧慮：這樣爽快地把幾十噸的貨送出，萬一錢拿不回來怎么辦?李忠雙則認為，做生意就是做服務，為終端用戶融資也是一種服務。當然，最重要的是他已經事先對終端用戶進行了調查和考察，在內部將其確定為“優質用戶”，才敢于這樣放心地將資源“送出”。


    當終端用戶與中間貿易商為購買資源而發生矛盾時，李忠雙有一條基本原則：以優先滿足終端用戶為主。因為將資源直接銷售給終端用戶，就是把產品直接消化，而不是在流通環節，等于少了一個競爭對手。


    “鋼材最終是被使用的，中間流通環節越少越好，有利于市場的穩定。”李忠雙這樣說。


    如今，李忠雙的“終端營銷”取得很大的成效。這幾年，員工開發了一批又一批終端客戶，建立了一個終端客戶群。現在，瑞坤公司所經營的冷熱軋卷板、造船板、中厚板有80%~90%是直接供應給終端用戶的，而且迄今為止沒有因為實施“終端營銷”而發生一起資金壞賬問題。瑞坤公司的終端制勝戰略，使其快速發展，不斷壯大。


    策略四：樹立誠信品牌


    李忠雙堅持“服務創造價值，品牌鑄造成就”的理念，把公司的品牌建設作為當好“服務商”一個重要載體，樹立瑞坤公司的良好品牌。在瑞坤公司，曾發生過一個“虧本也要履行合同”的故事，足以體現該公司的良好信譽。


    一天，李忠雙像往常一樣，早早地來到公司辦公室，剛坐定，電話鈴聲響了，他拿起電話，只聽對方焦急地說：“我們的運輸車隊已經到了指定的提貨點，怎么貨還沒有到呢?”


    “您別著急，我問一下，馬上給您答復。”李忠雙放下話筒，找員工了解情況。


    原來，瑞坤公司之前以4750元/噸的價格向上家公司訂購了300噸低合金卷板，本著薄利多銷的經營理念，每噸只加了30元/噸，以4780元/噸的價位銷售給了下游終端用戶。此時，市場上的低合金板價格頻頻上漲，上家公司突然變卦了，要求將價格上調50元/噸，可是瑞坤公司已經與下游終端用戶簽訂合同，這樣一來，公司至少虧損20元/噸。


    怎么辦?有的員工提出：“我們向下游用戶講明情況，也要求提價50元/噸。”李忠雙當即予以否定，他說：“做生意，最重要的是講誠信，賺錢是次要的，既然簽訂了合同，就要嚴格履行，虧損多少，由我們自己承擔。”但是，上家公司又遲遲不發貨，合同履行的日期早已過了，貨還沒有發來。于是，李忠雙馬上與下游終端用戶的有關人員解釋清楚，并表示愿意承擔運輸費。對方見其態度十分誠懇，而且虧本將產品買給自己，同意了李忠雙的意見。結果，這樣一筆生意，瑞坤公司不僅沒有賺到一分錢，還虧損了1萬多元。


    然而，在李忠雙的心里，認為自己雖然虧損1萬多元，但合同履行了，給下游終端用戶留下了良好的企業形象。如今，這家下游終端用戶成了瑞坤公司固定的、忠實的合同伙伴。現在，像這樣的固定終端客戶，瑞坤公司有一大批，這些客戶都是沖著其誠信經營的品牌而來的。李忠雙說，做生意要講誠信，在誠信上，寧可人負于我，不能我負于人。


    由于實施了圍繞主業轉型、注重提供增值服務、做好“終端營銷”、樹立誠信品牌這四大策略，盡管整個鋼材市場形勢持續疲軟，瑞坤公司的銷售狀況依然不錯，今年上半年每月的板材銷售量都達到了3萬多噸，創造了一定的經濟效益。


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