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鋼企如何進(jìn)行營(yíng)銷模式大改革,2012
上海發(fā)布日期：[2013-12-12]
dbzz.net近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)鋼廠產(chǎn)能過(guò)剩越演越烈，用產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩也不為過(guò)。據(jù)此，國(guó)內(nèi)鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的變化，供大于求“買方”格局已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)“買斷式”代理已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)制，阻礙了鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，，部分鋼廠尤其是一線大鋼廠庫(kù)存包袱沉重，現(xiàn)金流相當(dāng)緊張，經(jīng)濟(jì)效益滑坡，少數(shù)企業(yè)出現(xiàn)虧損，在此情況下，有些鋼廠對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式進(jìn)行了改革，尤其是長(zhǎng)材企業(yè)邁出了可喜的一步。

一、鋼廠倉(cāng)儲(chǔ)前移，價(jià)格隨行就市

近幾年來(lái)，生產(chǎn)螺紋、線材的二三線鋼廠將生產(chǎn)的鋼材提前運(yùn)輸?shù)侥承﹨^(qū)域市場(chǎng)，銷售價(jià)格隨當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)行隨行就市，由于價(jià)格貼近市場(chǎng)實(shí)際，又有現(xiàn)貨，深受流通商和下游終端的歡迎，鋼廠跑了銷量，流通商得到了實(shí)惠，體現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，互利雙贏。

二、扁平材(此文以無(wú)取向低牌號(hào)冷軋硅鋼卷為例)，大多數(shù)二、三線鋼廠基本上不設(shè)出廠價(jià)，價(jià)格以市場(chǎng)為基準(zhǔn)，在寬度上(凡非標(biāo)有優(yōu)惠)、包裝上(簡(jiǎn)包裝優(yōu)惠)、批量上都有優(yōu)惠，“七扣八扣”以后(敲定價(jià)格，簽訂合同，付款方式)，然后由鋼廠直供到鋼廠指定倉(cāng)庫(kù)“門對(duì)門”服務(wù)，由于減少了中間環(huán)節(jié)，雙方均得利。

三、部分主流鋼廠因出廠價(jià)與市場(chǎng)價(jià)較長(zhǎng)時(shí)間倒掛，訂期貨(遠(yuǎn)期合約)數(shù)量銳減，組織生產(chǎn)困難，生產(chǎn)出來(lái)鋼材是沒有合同的，只能放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，由于數(shù)量的不斷增加，倉(cāng)庫(kù)放不下，資金被套牢，無(wú)奈之下只能將期貨當(dāng)現(xiàn)貨拋售，這種做法既加大了市場(chǎng)的壓力，又打壓了市場(chǎng)行情。

國(guó)內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，供大于求“買方”市場(chǎng)，加劇了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，“臺(tái)上握手，臺(tái)下踢腳”，你降10元/噸，我將20元/噸，將價(jià)格拼到“刺刀見紅”，賣不出去也要盲目增產(chǎn)，“讓利不讓市場(chǎng)”惡性競(jìng)爭(zhēng)只能自討苦吃。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化，尤其是十八屆三中全會(huì)精神告訴我們，鋼廠主宰市場(chǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。鋼廠，中間商、終端用戶都是供應(yīng)鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，要體現(xiàn)“公開、公平、公正”，鋼廠“買斷式”代理改革勢(shì)在必行!
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