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隱疾三：市場突圍缺規(guī)劃
目前福建水產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營模式仍顯粗放——“養(yǎng)殖、捕撈、半加工、訂單或批發(fā)”構(gòu)成了主流的水產(chǎn)企業(yè)運作模式，訂單或大批發(fā)的銷售形式不僅限制了企業(yè)在銷售層面的成長，更讓企業(yè)在面對市場變化時抗風險能力不足，生存能力差。
由于政府嚴令三公消費限制，導(dǎo)致了高端食材市場波動較大，對不少運作高端水產(chǎn)的企業(yè)帶來了極大壓力。巧合的是，在記者采訪某依賴訂單出口的水產(chǎn)企業(yè)時，正值媒體發(fā)布人民幣對美元匯率漸進“破六”之時，由于該企業(yè)出口國外的訂單一直以美元結(jié)算，這樣的新聞使得該企業(yè)負責人更顯憂心忡忡，多次提及尋求企業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)型的想法，但苦于沒有較好的頭緒和方法。一方面是本土市場的紅海競爭，一方面是出口銷售的風險乍現(xiàn)，這讓福建水產(chǎn)企業(yè)必須尋求突圍之道。
診斷：
林松 （圣美咨詢機構(gòu)旗下）廈門圣美營銷策劃有限公司項目總監(jiān)、高級銷售管理顧問
國內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)模式如何建立呢？
首先要衡量企業(yè)的自身實力，確保經(jīng)營模式的順利進行。國內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)能走到了今天，都有自身的一種經(jīng)銷模式，哪怕是山寨，同樣是一種經(jīng)銷模式。企業(yè)主要做的事就是把模式提煉出來，模式本身沒有對錯。然后再分析配合運用這樣的盈利模式采取了哪些方法和措施。這些方法和措施在今后的一段時間內(nèi)是否依然可用，對企業(yè)發(fā)展是否還能起到推動作用。
其次要結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品力研發(fā)，做到有核心競爭條件。經(jīng)營模式可以山寨，但產(chǎn)品力就不能再走“me too”路線了。現(xiàn)在水產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴重都是所謂的魚糜制品、罐頭、魚粉甚至保健品等等，要想在激烈的競爭中殺出一片藍海，還是要向快消品多學習不斷地進行品類細分化、單品突圍，例如湛江國聯(lián)水產(chǎn)的“龍霸”品牌就是把對蝦進行多元化運作，成功地實現(xiàn)單品突圍。
再次從渠道力角度進行拓展，務(wù)必做到把控終端。水產(chǎn)企業(yè)主都知道渠道為王這個道理，但在實際操作中往往不知道如何運作，有些企業(yè)主認為我多做些終端網(wǎng)點，多進一些大賣場就是把控終端了。水產(chǎn)品受季節(jié)、保鮮技術(shù)、生產(chǎn)日期、銷售地點、價位等諸多因素的影響，不可能因為能看到產(chǎn)品而消費產(chǎn)品。其次，水產(chǎn)品終端營銷講求的是有效網(wǎng)點營銷，產(chǎn)品鋪到零售店后一定時期內(nèi)不能動銷，就成了無效終端。再次，在一段范圍內(nèi)，鋪貨率與銷量成正比，但超過了一定界限，鋪貨量增加了，銷量增加比例很小，或者是銷量沒有增長。營銷投入要講究綜合元素，不能只強調(diào)鋪貨，而偏離消費引導(dǎo)及促銷有效拉動。否則，花費精力去強調(diào)鋪貨率，只會讓企業(yè)進入盲目鋪貨的誤區(qū)更談不上把握終端。
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