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信息技術破解工程機械代理銷售困局
發表日期：[2012-05-15]
dbzz.net　　科學管理之父弗雷德里克?泰勒曾經說過：“諸種要素??不是個別要素的結合，構成了科學管理，它可以概括如下：科學、協調、產量、效率。”從這個意義上講，信息技術軟件起點ERP是科學管理理論最完美的踐行者。
　　謝先生是福州一家工程機械代理公司的高管，所在公司授權代理龍工裝載機、壓路機、叉車、陜氣重卡、住友挖掘機等產品，近幾年產銷量增長速度在50%以上，伴隨著中國工程機械行業的高速發展，公司已經在三明、寧德、莆田等地區設立十幾個分銷機構，成為華南區最有競爭力的經銷商之一。
　　然而，滾滾前進的車輪中，難免泥沙俱下。隨著公司規模的急劇膨脹，傳統管理模式弊端逐漸凸現：成本管理只注重供應與銷售環節，忽略了企業內耗和事前的科學預判；辦事處和總公司數據不能共享，信息傳遞滯后；售后管理被動，保修費用居高不下；數據系統缺乏分析功能，無法對瞬息萬變的市場信息及時反饋，為高層決策提供科學支持……
　　面對企業發展中的瓶頸，謝先生也嘗試過各種管理手段和服務軟件，但都收效甚微。究其原因，不外乎軟件系統不符合機械行業的工作流程，或者僅僅只能管理某一模塊，在整機、配件、維修以及總公司和分公司的業務聯系上顯得力不從心。經過董事會幾番討論、慎重比較和選擇后，2010年4月，公司決定采用新的信息化管理系統??起點ERP系統。
　　所謂ERP，是Enterprise Resource Planning（企業資源計劃）的簡稱，將物資資源管理、人力資源管理、財務資源管理、信息資源管理等環節集成一體化的企業管理軟件。起點ERP項目利用現代企業管理理念和信息技術優勢，在對現行的企業業務進行優化和流程再造的基礎上，創建全功能信息化模型，實現帳務與整機銷售、配件銷售、維修服務、綜合服務、債權債務等無縫鏈接及集成，建立以信息化為基礎的企業運營平臺。
　　后來的事實證明，謝先生和董事會的決定是明智的。
　　項目實施一年后，受宏觀調控和國際經濟形勢影響，整個工程機械行業呈現出峰回路轉、大起大落的發展勢態，其中不少企業由于經營粗放、缺乏風險意識、對市場反應不夠靈敏而陷入困境。而謝先生的公司，經過起點ERP項目系統優化和流程再造，確立了客戶信息的有效管理和精益生產體系，保證市場占有率的同時避免了應收賬款逾期風險。另外還有一筆意外收獲??在這次信息化改造過程中，企業自上而下樹立起科學管理理念，培養出一批具有市場理念的技術骨干和管理隊伍，成為日后公司安然度過行業震蕩期的“定心丸”。
　　做冬天該做的事
　　2008年金融危機來臨時，東北制造網CEO馬云曾經給全體員工發過一封明為《冬天的使命》的內部郵件，號召東北制造網全體做好“過冬”準備，要做“冬天該做的事”。
　　何為 “冬天該做的事”？馬云說，一個偉大的公司會在經濟不好的形勢下，仍然以樂觀積極的心態擁抱變化并在困難中調整、學習和成長。
　　工程機械行業屬于典型的技術密集、資金密集、勞動密集行業，主機銷售占用企業大量資金，在市場肆意生長的青春期，銷售業績和營銷網絡的擴張，往往占據了企業全部心思，從而忽略了對客戶的信用考察和科學管理，放松對融資、按揭銷售模式下的資金風險管控。如此一來，一旦市場形勢開始下滑或者用戶信用不好時，企業往往會陷入資金鏈斷裂的財務危機中。
　　而另一方面，即使處于行業高速發展期，作為產業鏈中重要環節的代理商群體成長的足跡仍然顯得步履蹣跚。有業內人士告訴21-sun記者，雖然從1999年以來，相當多的代理商迅速得到積累壯大，但是發展速度總體上仍趕不上主機廠的擴張速度，特別是在信息技術的普及運用上，不均衡的現象依然沒有改變。
　　代理商信息化步伐緣何落后于行業發展？據21-sun行業分析師分析，主要原因有五點：一、國內工程機械主機營銷體系的成熟度無法與發達國家相比，很大一部分企業甚至包括龍頭企業本身還處于自產自銷階段；二、代理廠家發展參差不齊，上規模企業較少；三、代理商受主機廠牽制過多，系統分散于各職能部門，缺少整體規劃；四、代理廠家對于信息化的認識比較落后，沒有專業人才進行IT管理；五、軟件廠家（國內）對工程機械代理行業關注度不夠，更多精力放在主機廠（如徐工、三一、中聯、柳工、廈工等），沒有針對性的解決方案，同時，外國軟件對國內工程機械代理經營模式不夠了解，遠水解不了近渴。
　　然而，每個行業內總有一部分先知先覺者，走在時代的前列。
　　作為最早進入中國工程機械領域的外資品牌，斗山（中國）目前已成為中國工程機械特別是挖掘機領域的標桿企業。面對中國工程機械行業新一輪的信息化建設機遇，斗山（中國）積極構建全球化的信息管理系統，力求提升企業在全球范圍內的競爭力。
　　2008年11月3日，斗山（中國）代理商ERP項目正式啟動。ERP的核心模塊將替代以往的業務流程，在公司乃至全球的營銷系統建立起標準流程，對信息資源進行有效共享。斗山（中國）投資有限公司信息部部長方德洙在接受21-sun記者采訪時說：“我們會為代理商提供專門的Protal（門戶網站），對整機、配件在線訂購、應收/應付帳款等信息進行共享；我們構筑起的EIS系統，可以把每個月全球各法人公司、各事業部的銷售額、庫存、代理商信貸審核、售后服務、維修報告等進行綜合管理，在全球內達成最大限度的整合經營。”
　　為實現以上目標，斗山集團在韓國投資2億組建數據中心，設計180多個核心流程，從各個事業部抽出150人進行重點培訓，同包括外國咨詢公司在內的50名專家一起，共同參與PI/ERP過程。為了保證ERP系統運營環境穩定，負責此項目的杰瑞網科公司專門為斗山設計了雙重網絡架構，在各個服務器端，包括煙臺數據中心總出口設置了加速器，保證中國煙臺數據中心的出口和韓國本社IDC以45M的國際專線連接。
（來源：網絡）
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