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　　在浙江臺州，作為該市最大的重卡經銷商之一，路通汽車貿易有限公司（以下簡稱路通汽貿）幾乎無人不曉。

　　“我們公司已經有20多年的歷史，一直經營東風柳汽品牌中重卡，也是柳汽品牌在臺州地區唯一的合作伙伴。”路通汽貿柳汽商用車4S店品牌經理張劍告訴第一商用車網記者。

　　就在今年上半年，路通汽貿搶占了臺州市近三分之一的重卡市場份額。公司之所以能取得這樣的成績，張劍說，就在于近幾年找到了一件“秘密武器”。

　　市場占有率達30% 路通汽貿創銷售佳績

　　提到臺州，很多人想到的是民營企業發達。據了解，臺州市民營經濟比重占全市GDP比重的97%。

　　雖然民營經濟發達，但是臺州市的重卡市場并不大。據張劍介紹，臺州一年重卡市場新增量大約為2000輛，而且市場集中度很高，主要集中在一汽解放、中國重汽、東風柳汽三個重卡品牌，三者的市場占有率可達百分之七十以上。

　　不過，臺州市場雖不大，卻很穩定。“前幾年，全國由于4萬億元投資帶動，重卡市場出現了大幅增長，但臺州重卡市場一直不溫不火。而在2011年以后，全國重卡市場大幅下滑，臺州市場依然表現比較穩健，并未受到影響。”張劍分析說。

　　臺州的這一市場特點與其經濟環境密不可分。“臺州民營經濟發達，每天都需要將大量產品運往外地，如玻璃、鋼材等。所以，這個地方每年對于重卡都有一定量的穩定需求。就用戶和銷售車型而言，臺州以個體用戶為主，主要銷售的是載貨車和自卸車。”

　　然而，就在這個穩健的市場里，市場競爭卻是異常激烈。

　　“由于重卡市場容量有限，每年就是這三大重卡品牌的占有率‘此消彼漲’，就看誰更能搶占市場。”張劍告訴記者，今年路通汽貿取得了不錯的成績，截至7月初已經銷售柳汽品牌重卡200多輛，市場占有率達到30%左右。

　　搶占臺州重卡市場 玉柴重機成秘密武器

　　那么，是什么原因讓路通汽貿能在激烈的市場競爭中，搶實現“占三分天下有其一”呢？

　　“首先，這與路通汽貿和柳汽品牌在臺州市二十年的耕耘是分不開的。而且，柳汽作為國內較早生產重卡的廠家，良好的用戶口碑、車輛的優秀表現等，也是受到臺州用戶認可的重要原因。”張劍說道。

　　除此之外，張劍告訴記者，在近幾年的重卡銷售中，玉柴重機已經逐漸成為路通汽貿征服用戶的又一件“秘密武器”。

　　“雖然玉柴重機近幾年才開始出擊重卡市場，不過，但由于其動力性強，扭矩大，節油性好，在爬坡的時候特別給力，這些讓臺州的重卡用戶很快就認可了玉柴發動機。”

　　張劍說，在路通汽貿每年的銷售中，老客戶的比例只占一半，另外一半則是需要開發的新客戶。

　　“這些新客戶之前絕大部分沒有使用柳汽品牌重卡的經歷，或者僅從同行、朋友口中對柳汽這個品牌有一些了解。不過，由于玉柴發動機名氣大，在客戶中的口碑好，這為路通汽貿在開拓新市場時‘加分’不少。”張劍說道，由于玉柴有幾十年的柴油機制造經驗，特別是之前的玉柴6105等經典發動機，動力性強、節油性好，而且耐用，易維修，讓玉柴發動機在臺州司機心中占有一定的地位。因此，在向用戶介紹車輛搭載的是玉柴發動機時，這些司機就很容易接受。

　　講到這里，張劍指著停在路通汽貿4S店門口的幾十輛黃色自卸車說道：“這些車都是一位新客戶訂購的”。“之前，一位從事渣土運輸的客戶前來咨詢柳汽重型自卸車，我向他介紹了霸龍自卸車，并建議他搭載大馬力的玉柴發動機。沒想到這位客戶很早以前就是玉柴發動機的用戶，對玉柴發動機的可靠性、動力性以及節油等性能非常認可。于是，立即下單購買了三十輛。”

　　為了讓用戶更容易接受玉柴發動機，玉柴動力還在路通汽貿設立了專門的售后服務站，讓用戶在維修時避免了很多麻煩。“因此，用戶前來買車時，我們首先推薦的就是玉柴重發動機。”張劍說道。

　　正是由于玉柴發動機的良好性能以及較高的用戶認可度，路通汽貿上半年銷售的200多輛重卡，幾乎全部是搭載玉柴發動機重機的重卡車輛。“而且現在，玉柴重機的最新機型??YC6MK已經陸續進入浙江市場，用戶使用后，發現這款發動機更先進、更節油、可靠性更高。這讓我對玉柴重機的前景也更有信心了。”