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                                                 ---由凱恩斯公司鐘日雄撰寫

離農歷八月十五中秋節不到一個月，五金行業快進入到銷售的旺季了。市場上到處都硝煙四起，彌漫著濃烈的火藥味，商場如戰場，同行之間斗得你死我活。我們凱恩斯人則認為同行之間的競爭不一定非得硬拼，可以換種方法智取對手，既贏市場又贏利。

田忌賽馬的故事，幾乎人所皆知，其實我們也可運用上商場競爭上。戰國時代，齊威王與大臣田忌賽馬，兩人各出上、中、下三匹馬，齊威王的三個等級的馬都比田忌的強，因此，田忌三戰三敗。后來，軍事家孫臏給田忌出了個主意：以下馬對齊威王的上馬，以上馬對他的中馬，以中馬對他的下馬。結果，田忌一敗二勝。同樣的馬匹，由于田忌改變了排列組合，從而實現了由敗到勝的轉變。這個生動的故事表明：客觀事物內部排列組合不同，往往會引起量的變化進而導致質變，所以我們應在劣勢中找到優勢。

經銷商可把自己的貨品作一次詳細的盤點，大致劃分為高、中、低三種檔次，結合當地競爭對手的貨品，采取“田忌賽馬法”，以自己的平價實惠貨對他的高價優等貨；以自己的高價優等貨對他的中價中等貨；以自己的中價中等貨對他的平價實惠貨。

值得注意的是運用到以上方法的前提條件，一、要熟悉產品，知道產品的特性和賣點；二、必須要對行業終端銷售進行走訪，了解研究競爭對手的終端市場銷售方法，通過調查觀察，掌握對手產品特性賣點，找出對手的薄弱環節。當經銷商掌握對手情況后，就能以己之長攻敵之短，把自己整合后的產品向不同消費人群作出不同的有針對性的主推策略。

做促銷式活動時，不要胡亂心急，不要盲目跟隨對手斗氣硬拼。要學會“先謀后戰”，把自己的劣勢產品做個成本分析，再投放市場作為促銷活動之用。

世上沒有完美的產品，只有完美的銷售策略。希望通過“田忌賽馬”的故事能給經銷商們有所啟示，從劣勢中找到優勢，做事要先謀后戰，謀略在先、事半功倍＇會了解對手，隱藏自己，做到“知己知彼，百戰不殆”！