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　　不可或缺

　　工程機械行業蓬勃發展離不開代理商的卓越貢獻。隨著工程機械市場的迅猛發展，不斷增大的市場蛋糕以及用戶群體的變化，中國工程機械制造商原有的直銷模式顯示出了鞭長莫及、效率低下和成本高漲的缺點，這給作為舶來品的代理制提供了成長的沃土。中國工程機械代理商作為制造商與最終用戶之間的紐帶和橋梁，在這種沃土和外資企業中國化代理制營銷模式的推波助瀾下，迅猛發展起來，成為中國工程機械企業不可或缺的重要組成部門。

　　在整個工程機械產業鏈中，代理商最大的優勢是貼近市場與客戶。而設備維修、配件供應、租賃、二手機流通和再制造，任何一環都離不開代理商。隨著整機產能過剩與銀根緊縮，整體銷售的業務下降。代理商涉足“后市場”或服務類的角色或將有更大作為。

　　處境尷尬

　　工程機械代理商始終處在市場的一線，伴隨的工程機械的崛起代理商迅速地得到積累和壯大。但是無論代理商發展到如何資金雄厚，他們都避免不了面對這樣一個問題。代理商所代理的產品、品牌都不屬于自己，代理關系一旦破裂市場認可的只是制造商的產品和品牌。

　　工程機械代理銷售這種經營模式導致了代理商只能成為生產廠家的政策落地者，代理商成為生產廠家的附屬品理所當然。

　　變革??勢在必行

　　2012年，工程機械市場不是僅僅的一句“理性回歸”能夠概括的。在接觸了眾多代理商和用戶之后，代理商開始在廠家的協同下進行一系列的營銷變革。相較于之前，代理商不再一味地鎖機，而是開始幫助客戶進行一些工程的招標，主動幫助客戶承攬項目工程;同時，針對市場現狀，代理商也更加靈活的開展融資租賃業務……

　　工程機械市場淡季，更加凸顯出了服務的價值。如今的服務，已經不單單是維修那么簡單了。怎樣將服務做到客戶的心坎里，怎樣通過服務為客戶創造更多的價值，是每個工程機械代理商不得不面對的最緊要的問題。相信目前國內只注重短期利益、忽視品牌宣傳、缺少創新精神的代理商終究將被淘汰。隨著國內工程機械的發展，將有一大批將主業定位為工程機械后市場的新代理商出現，這也是市場的發展趨勢。