dbzz.net 近日，在接受采訪時，沈陽機床董事長關錫友關錫友認為，國外機床企業在中國的戰略是失敗的。在此次國際金融危機中，日本、德國等發達國家的頂尖機床企業，掌握著世界上最先進的機床制造技術，訂單卻大幅下滑。為什么最好的產品反而賣不出去？他總結了三個原因：這些企業重技術而輕市場，重歐美市場而輕中國市場，還有他們的勞動力成本太高。由此他提出了沈陽機床“低成本、國際化”的產品策略，“不是瞄準世界上最頂尖的產品和技術，而是瞄準更廣闊的國際化市場前景”。這也是沈陽機床最新推出的五大類產品的一個總的定位。
從數據上看，2009年中國機床工具進口大幅下滑20%以上，國產金屬加工機床的市場占有率已提高到70%，說明國外產品確實在“敗退”。但如果進一步分析，我們發現，去年機床進口迅速下滑的主要原因，是外商投資的大幅減少（如外商以設備投資方式進口的數控金屬加工機床同比減少了43%）。另外，并非來自所有國家（或地區）的進口都減少了，從美國、日本、中國臺灣、韓國進口的機床降幅較大，而從德國、意大利、法國、西班牙等歐洲國家進口的機床仍持續增長。一個值得關注的數據是，2009年，數控金屬加工機床平均進口單價同比提升了42%，這表明進口產品在高端市場具備強大的競爭力。
需要注意的是，一直以來，在國內設備制造商中有這樣一種說法：“適合的才是最好的”，意思是說，進口產品雖好，但價格太高，國產產品性能質量有所不如，卻價格便宜，最適合中國用戶。這在一定程度上令中國設備制造商避開了自身在品牌、技術等方面的劣勢，搶占了大部分中低端市場。然而，他們可能忽略了一個問題，正如《定位》的作者、戰略大師特勞特所指出，商戰不是產品之戰，而是心智之戰，你和你的競爭對手爭奪的，是誰能最先占領客戶6英寸寬的頭腦。從很多領域的情況來看，到目前為止，在這場戰爭中似乎依然是國外品牌占據上風。如果客戶選擇你僅僅是因為你價格低，或者說他還沒條件，那么一旦他有條件了，或者他心目中認可的品牌降低了門檻，他就會棄你而去。只要你一天還沒有占領客戶心智的“山頭”，就一天不能說“征服”了這個客戶。
此外，只要我們對世界機床行業的發展稍作考察，不難發現，與歐美機床企業的發展路徑不同，日本機床企業靠低成本、高性能的通用機床起家，以機件加工為主攻對象，主要通過服務汽車行業而崛起；中國臺灣、韓國的機床企業大都學習日本經驗，主攻量大面廣的中檔數控機床；而沈陽機床似乎也在沿著同樣的道路前進。
（來源：中國貿易救濟網）
