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    汽車服務(wù)，是汽車產(chǎn)業(yè)鏈上最大的利潤“奶酪”，被稱為汽車后市場。近年來，由于看好中國汽車后市場的巨大潛力，國外許多知名汽車服務(wù)企業(yè)進(jìn)軍中國市場，它們憑借資本、技術(shù)、渠道等優(yōu)勢，將國外成熟的品牌連鎖模式引入中國。然而在群雄逐鹿的市場現(xiàn)狀下，國內(nèi)汽車后市場還沒有出現(xiàn)龍頭企業(yè)，汽車后市場依然處于混戰(zhàn)狀態(tài)：是專注于細(xì)分市場，還是提供一站式的全服務(wù)？是贏在專業(yè)還是規(guī)模制勝？本期創(chuàng)業(yè)圈將圍繞這些問題進(jìn)行深入探討。

    困境之一專業(yè)與規(guī)模之爭，如何提高性價(jià)比

    問題：目前，由于很多國際巨頭開始搶食國內(nèi)市場，汽車服務(wù)市場進(jìn)入混戰(zhàn)階段。4S店經(jīng)營成本極高，技術(shù)性強(qiáng)，但網(wǎng)點(diǎn)過少；而路邊店雖是市場上的“主力”，網(wǎng)點(diǎn)多，但品牌分散，服務(wù)不規(guī)范。

    支招：汽車后市場的店鋪會(huì)向具有規(guī)模優(yōu)勢的一站式或具有專業(yè)優(yōu)勢的專業(yè)店方向發(fā)展，相比之下，快修連鎖比4S店會(huì)有價(jià)格和成本優(yōu)勢，相比路邊店又有品牌和服務(wù)優(yōu)勢。因此，具有更高的性價(jià)比。

    王海鷹：目前國內(nèi)的汽車后服務(wù)市場，基本上由兩類不同性質(zhì)的企業(yè)構(gòu)成：一類是路邊店，是目前汽車后服務(wù)市場上的“主力”，特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)多，品牌分散；另一類是4S店，由整車廠家直接與經(jīng)銷商合作，特點(diǎn)是經(jīng)營成本極高，網(wǎng)點(diǎn)過少。就需求而言，現(xiàn)在市場真正需要的是一種新型的汽車后服務(wù)企業(yè)，這種企業(yè)如果具備4S店過硬的技術(shù)和路邊店快捷、便宜的價(jià)格，就會(huì)像酒店業(yè)的“如家”一樣快速成長起來。

    王濱：月福自上世紀(jì)80年代在北京開第一家店以來，一直都是自主經(jīng)營，期間也不乏有國際知名品牌主動(dòng)要求合作，但是我們都拒絕了。原因之一在于國外的經(jīng)驗(yàn)并不一定適合中國國情。在我國汽車后服務(wù)連鎖企業(yè)中，雖然服務(wù)和品質(zhì)越來越被消費(fèi)者所看重，但價(jià)格依然是一個(gè)決定客源的關(guān)鍵因素。在價(jià)格方面，國際品牌的優(yōu)勢并不明顯。市場上的零部件分多種檔次，價(jià)格也有所不同，由于消費(fèi)者對配件的質(zhì)量價(jià)格要求不同，汽車后服務(wù)企業(yè)連鎖店往往需要配備各種檔次的配件。而國際連鎖品牌受制于規(guī)范的配貨系統(tǒng)，門店只提供最好的配件，價(jià)格也是統(tǒng)一的。但這種規(guī)范的模式，是否能夠適應(yīng)巨大的卻并不規(guī)范的中國市場，還存在很大的疑問。

    周檳：從目前情況來看，綜合店正在向規(guī)模和專業(yè)兩個(gè)方向發(fā)展，一般小店在向?qū)�業(yè)店轉(zhuǎn)變，中型店在向大型店轉(zhuǎn)變，很多服務(wù)開始有一定品牌的意識(shí)。連鎖一定是未來的趨勢，而一站式服務(wù)也會(huì)是汽車服務(wù)店的終極模式之一，但這都需要堅(jiān)持。汽車后市場看似很大，但因?yàn)槠放票姸啵�車型眾多，很多汽車相關(guān)的商品或配件都是專車專用，商家的產(chǎn)品或服務(wù)很難做出規(guī)模效應(yīng)。而汽車微小凹陷、剮傷的快速修復(fù)主要使用汽車修補(bǔ)漆及輔料，不分品牌和車型。開一個(gè)這樣的專業(yè)店，理論上可以為所有的車主提供服務(wù)，市場的潛在空間足夠大，庫存只需要一些油漆和輔料，資金需求并不大。

    困境之二商業(yè)模式模糊，企業(yè)各顯神通

    問題：事實(shí)上，無論是國際的洋品牌還是國內(nèi)本土品牌，尋找適合國內(nèi)消費(fèi)者的商業(yè)模式都是一條艱難而曲折的道路，這源自于國內(nèi)消費(fèi)者和國外消費(fèi)者有著本質(zhì)的不同。

    支招：汽車連鎖企業(yè)不能照搬國外的經(jīng)驗(yàn)，而是要摸索適合中國汽車后服務(wù)市場的商業(yè)模式。現(xiàn)在，比較認(rèn)同的是，中國汽車后服務(wù)市場要把“廠家主導(dǎo)的市場改成一個(gè)消費(fèi)者主導(dǎo)的市場”。

    王濱：無論是內(nèi)資企業(yè)還是外資連鎖快修企業(yè)，在國內(nèi)汽車后市場目前面臨的首要問題還是生存問題。從目前全國市場的角度來看，國內(nèi)的連鎖快修企業(yè)還罕見成功的樣本，最多有一些在某個(gè)區(qū)域市場做得還不錯(cuò)的企業(yè)。在國外，先有汽車后市場，后有整車制造廠商控制的4S店。在中國基本是反過來的，中國目前車主首先接受的是4S店的服務(wù)，在4S店的強(qiáng)大影響力下，獨(dú)立于4S店之外的汽車后市場一開始就營養(yǎng)不良，發(fā)育遲緩。中國汽車后市場里的企業(yè)需要找到更為清晰的商業(yè)模式才能獲得更多的生存空間。今后月福的發(fā)展目標(biāo)是去汽車后服務(wù)市場需求大、但是從業(yè)人員比較薄弱的地區(qū)大力發(fā)展連鎖經(jīng)營，比如濟(jì)南、太原等地。

    孔俊華：尼爾森進(jìn)入中國的時(shí)間已經(jīng)有20多年了，我們公司是從1994年開始來運(yùn)作中國的民用市場，主要針對汽車方面，是比較早就進(jìn)入中國市場的這樣一個(gè)專業(yè)品牌。2009年年底，我們進(jìn)行市場的轉(zhuǎn)型，因?yàn)樵谶^去十幾年的經(jīng)營當(dāng)中，我們主要是發(fā)展全國的加盟連鎖。由于加盟連鎖店太多，加盟市場競爭比較大，在后續(xù)服務(wù)上顯得有些跟不上，從2010年開始，我們進(jìn)行了市場機(jī)制的調(diào)整，在各個(gè)省區(qū)設(shè)立了省級運(yùn)營商，通過上半年的運(yùn)作，市場的拓展有了很大的進(jìn)步。

    邢愛義：在汽車后服務(wù)市場這個(gè)領(lǐng)域中，北京的水平已經(jīng)世界領(lǐng)先了，但是為什么出不來行業(yè)的大鱷，我認(rèn)為占領(lǐng)汽車后市場，企業(yè)必須具備三大要素：服務(wù)水平專業(yè)化、網(wǎng)點(diǎn)便利化、內(nèi)容多樣化，這是未來中國汽車售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的方向，也是一家汽車服務(wù)公司能否占領(lǐng)市場的要素。我分析，4S店更多的是汽車的品牌導(dǎo)向，基本上一個(gè)網(wǎng)絡(luò)只維修自己一個(gè)品牌的車，這是廠家的要求；而專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)則可提供不同品牌的汽車零配件產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)在很多汽車服務(wù)企業(yè)都在搞連鎖經(jīng)營，這確實(shí)是一種比較專業(yè)的服務(wù)方式，不僅可以和4S店呈現(xiàn)一個(gè)互補(bǔ)的關(guān)系，而且十分貼近消費(fèi)者。服務(wù)于汽車后市場的企業(yè)只有了解到行業(yè)的發(fā)展要素之后，才能確定適合國內(nèi)的商業(yè)模式，進(jìn)行發(fā)展。

    困境之三品牌成長緩慢，國際大牌水土不服

    問題：在國外，是先有汽車后市場，后有整車制造廠商控制的4S店，而中國基本是反過來的。那么，獨(dú)立于4S店之外的汽車后市場一開始就面臨著“低門檻”、無技術(shù)壁壘的混戰(zhàn)局面，表現(xiàn)出來的特點(diǎn)也是，品牌成長緩慢，國際大牌企業(yè)水土不服。

    支招：目前，國內(nèi)汽車后服務(wù)企業(yè)已越來越意識(shí)到品牌的重要性，在經(jīng)過價(jià)格混戰(zhàn)比拼“硬件”后，汽車廠家今后真正比拼的將是服務(wù)質(zhì)量等“軟實(shí)力”，并實(shí)現(xiàn)品牌化，來促使國內(nèi)、外品牌的快速成長。

    王海鷹：目前，國內(nèi)汽車后服務(wù)企業(yè)已越來越意識(shí)到品牌的重要性，在經(jīng)過價(jià)格混戰(zhàn)比拼“硬件”后，汽車廠家今后真正比拼的將是服務(wù)質(zhì)量等“軟實(shí)力”，并實(shí)現(xiàn)品牌化。汽車后服務(wù)市場出現(xiàn)細(xì)分行業(yè)和新的服務(wù)方式，說明多樣化的服務(wù)模式將逐漸成為未來中國汽車售后服務(wù)市場發(fā)展方向。中國現(xiàn)在的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于整車廠主導(dǎo)的時(shí)代，眾多整車廠商將汽車服務(wù)打造成利潤的又一重要來源。

    吳宏：安吉黃帽子在進(jìn)入中國的初期，擴(kuò)張比較快，但由于經(jīng)營管理以及人為因素，再加上市場的不成熟，已經(jīng)關(guān)閉了多家加盟店，并且從2009年開始停止了加盟業(yè)務(wù)。我們認(rèn)為，在目前還沒有形成核心競爭力前，是無法給加盟商一個(gè)好的盈利保證的；而且作為一家有外資背景的品牌，安吉黃帽子也需要做出一些適合本地化發(fā)展的調(diào)整，所以本著為加盟商負(fù)責(zé)的原則和對品牌的保護(hù)，安吉黃帽子目前在加盟和擴(kuò)張方面已經(jīng)變得很慎重了，這也是我們在為未來品牌的建設(shè)樹立信心。

    谷昭光：中國汽車后市場是一個(gè)非常巨大的市場。澳德巴克斯進(jìn)入中國，也經(jīng)過了許多風(fēng)雨。從2004年第一家店在上海開業(yè)，到完善特許經(jīng)營體制，形成13家加盟店規(guī)模，從整頓不盈利店鋪，到今年第一家直營店在上海開業(yè)，經(jīng)過多年的摸索，我們已經(jīng)對中國市場有了一些基本認(rèn)識(shí)。今后，如何適合中國市場，把我們積累的經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制，將成為我們的工作重點(diǎn)。

    邢愛義：做汽車服務(wù)業(yè)，就要做成像國美一樣的大鱷企業(yè)，才能立足。愛義行在2002年剛剛確立走連鎖發(fā)展道路的時(shí)候，只有兩家店，到現(xiàn)在已經(jīng)在全國有一百家連鎖店，在北京有15家連鎖店。從某種角度說，我干“洗車”10年，也正是汽車進(jìn)入中國尋常百姓家的10年。發(fā)展初期，我們采取加盟方式并嚴(yán)格控制管理，后期則向開辟直營店方向努力。但是需要注意的是，連鎖網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的速度其實(shí)并不是最重要的，更重要的是服務(wù)質(zhì)量和你所提供服務(wù)的專業(yè)水準(zhǔn)，因?yàn)樗鼪Q定著你的品牌在市場上能贏來多少美譽(yù)度。未來，愛義行將發(fā)展成多品牌、成規(guī)模的經(jīng)營模式。

    困境之四專注細(xì)分市場，還是一站式服務(wù)

    問題：權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每輛轎車每年的剮傷次數(shù)平均達(dá)到3次以上，汽車表面微創(chuàng)傷修復(fù)的市場營業(yè)額高達(dá)550億元，并且以每年20%的速度快速增長，于是就形成了一個(gè)巨大的細(xì)分市場。然而，中國汽車保有量還不高，只做自己的強(qiáng)項(xiàng)或特色還無法支撐快修連鎖的盈利，而且客戶積累也需要一定的時(shí)間。

    支招：汽車的個(gè)性化消費(fèi)將成為汽車用品消費(fèi)的主流，小企業(yè)選擇一個(gè)適合自己的細(xì)分領(lǐng)域做專，更容易獲利；而沃爾瑪式的“一站式服務(wù)”更適合有實(shí)力的大型企業(yè)進(jìn)入。

    谷昭光：當(dāng)汽車后市場從生產(chǎn)廠家主導(dǎo)向消費(fèi)者主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變過程完成以后，消費(fèi)者的觀念會(huì)發(fā)生根本的變化。從歷史上看，美國、日本都曾經(jīng)歷過市場細(xì)分的過程。但是，現(xiàn)在看來，除了個(gè)別具有不可代之的專業(yè)技術(shù)分野(比如說運(yùn)動(dòng)改裝，發(fā)燒音響等等)以外，“一站式服務(wù)”已成為主流。一般消費(fèi)者希望對自己愛車的維護(hù)在同一時(shí)間和空間完成的需求，會(huì)推動(dòng)這一變化的加速。如果說微小凹陷、剮傷的快速修復(fù)會(huì)成為汽車維修行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)，那么，汽車的個(gè)性化消費(fèi)將成為汽車用品消費(fèi)的主流。

    邢愛義：愛義行在發(fā)展之初的支撐就靠洗車，一直支撐到1998年以后才有盈利。大家可能覺得，經(jīng)過愛義行門口的時(shí)候，每天都看到有上百輛車在排隊(duì)，大一點(diǎn)的店每天要處理500輛車，現(xiàn)在在北京每天要處理的車將近1萬輛，因此我們有時(shí)也被稱為“洗車大王”。其實(shí)我們的主業(yè)并不是洗車，洗車其實(shí)是一個(gè)虧損的項(xiàng)目。有很多人說一下雨好像我們就賺錢了，而事實(shí)上，我們最怕的就是下雨。這里面有個(gè)商業(yè)營銷技巧，如果沒有堅(jiān)持平價(jià)洗車，可能我們的其他項(xiàng)目也帶動(dòng)不起來，大家覺得洗車很方便，就順便進(jìn)行一站式、或綜合式的消費(fèi)，比如在洗車當(dāng)中就把輪胎換了，或上保險(xiǎn)，或者有的顧客就是一邊修車、一邊采購汽車用品。

    周檳：做沃爾瑪式的“一站式服務(wù)”資金門檻非常高，一般的小型企業(yè)想做也做不了，只能選擇在細(xì)分市場耕耘，市場細(xì)分是市場競爭走向成熟的標(biāo)志。從市場需求的角度，國內(nèi)新車銷售高速增長和汽車后市場消費(fèi)嚴(yán)重滯后，導(dǎo)致目前國內(nèi)一站式服務(wù)的店鋪模式還處在高風(fēng)險(xiǎn)期，真正盈利的店鋪并不多。2002年，百援曾和特福萊合作，進(jìn)行全國范圍內(nèi)特福萊汽車服務(wù)品牌的加盟連鎖推廣，也曾影響一時(shí)。但到了2005年，由于傳統(tǒng)汽車美容業(yè)務(wù)競爭日趨激烈，百援開始剝離特福萊業(yè)務(wù)，并引進(jìn)美國汽車服務(wù)先鋒品牌??“賽浪”。目前賽浪在全國有100多家加盟連鎖店，主要業(yè)務(wù)是車漆快修和車漆養(yǎng)護(hù)，我們提出“8分鐘美式洗車”和“99元車漆快修”兩個(gè)概念，讓以前的小型洗車美容裝飾店有一個(gè)新的經(jīng)營模式和出路。

    創(chuàng)業(yè)觀察

    給利潤加分的幾個(gè)因素

    汽車后服務(wù)市場所遇到的種種困惑與沖突，其實(shí)并不鮮見，這些問題在其他服務(wù)行業(yè)也同樣存在。關(guān)鍵的問題在于，即便不考慮其他市場前景的因素，經(jīng)營汽車后服務(wù)連鎖店也要事先解決選址問題，這是汽車連鎖企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要的前提條件。和傳統(tǒng)企業(yè)一樣，如何給企業(yè)利潤加分，同時(shí)決定著企業(yè)以后的生存條件。

    首先，選址對汽車后服務(wù)市場日后經(jīng)營的成敗特別重要，北京月福汽車裝飾有限公司運(yùn)營策劃總監(jiān)王濱認(rèn)為，開汽車連鎖店鋪，并不需要選特別繁華的商業(yè)鬧市地段。而是只要靠近主干道、交通暢達(dá)、同時(shí)便于車輛停放就可以了。所以汽車連鎖店鋪有較大的場地空間是必須的，但租金一定要盡可能低，這樣有利于早日收回投資；其次，汽車維修對技術(shù)有很高的要求，最好投資人自己具備技術(shù)方面的條件，如果不是行業(yè)內(nèi)人士，至少也要熟悉這個(gè)行業(yè)，精于管理，從細(xì)節(jié)中找利潤，手下有足夠的維修技工，這樣才能保證經(jīng)營的正常進(jìn)行。換句話說，如果沒有理想的經(jīng)營場地和過硬的技術(shù)人才，那么在汽車后服務(wù)市場經(jīng)營就要受阻。

    汽車銷售市場專家楊泊認(rèn)為，汽車快修店，作為汽車后市場的一種業(yè)態(tài)，是一種新的商業(yè)服務(wù)形式。現(xiàn)階段，我國的汽車后市場還很難完全脫離開整車制造業(yè)的掌控而成為獨(dú)立的市場，而且這一現(xiàn)象會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)存在。從長遠(yuǎn)看，汽車后市場不會(huì)長久地從屬和依附于前市場，因?yàn)槠�車消費(fèi)者的需求，不僅決定了汽車后市場的走向、規(guī)模、經(jīng)營形式和服務(wù)方法，也會(huì)反過來對前市場形成決定性的影響。從另一方面來說，目前，國內(nèi)廠商已越來越意識(shí)到服務(wù)的重要性，好的服務(wù)會(huì)直接帶來“回頭客”、提高利潤比。現(xiàn)在，在經(jīng)過價(jià)格混戰(zhàn)比拼“硬件”后，汽車廠家今后真正比拼的將是服務(wù)質(zhì)量等“軟實(shí)力”。