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　　第一、采取差異化經(jīng)營策略，“分行劃市”、細(xì)分市場、使其形成專業(yè)化、規(guī)模化的市場是市場興旺的首要保證。

　　以中國北方五金城為例，市場形成之初，天津市的五金市場2005年之前以老南馬路五金城為主，由于歷史的因素它地處市中心繁華地段，我們根據(jù)五金市場特點，認(rèn)為五金市場不可能長期盤踞在市中心地帶，經(jīng)考察了天津市的總體城市規(guī)劃，選址看中靠近外環(huán)線和205國道旁的地塊，市場范圍近可輻射到天津市區(qū)、周邊區(qū)縣和濱海新區(qū)，遠(yuǎn)可以輻射北京、東三省、河北省等地，是市場的首選之地。

　　但作為新興的五金城如何與老城之間形成互補，逐步壯大自己，我們選擇了差異化互補策略，2006年開始對目前的A、B、C、D四個區(qū)做了統(tǒng)一的業(yè)態(tài)定位和規(guī)劃，A、B區(qū)是五金電器區(qū)，C區(qū)為太陽能區(qū)，D區(qū)為管道閥門區(qū)，在后期的招商中不少建筑機械、機床設(shè)備經(jīng)營者認(rèn)為我們城建筑物寬敞、層高比較高，道路寬闊，適宜大型設(shè)備進(jìn)出，紛紛進(jìn)城經(jīng)營，我們順應(yīng)市場的要求在A、C區(qū)西側(cè)的一條街開辟出機械設(shè)備專業(yè)街，這樣使得四個區(qū)的業(yè)態(tài)規(guī)劃就與天津市其他五金市場的定位區(qū)別開來，形成同中求異和互補效果，到2007年上半年四大專業(yè)批發(fā)市場基本形成。

　　五金行業(yè)包羅萬象，產(chǎn)品門類眾多，大到鋼材、機床設(shè)備，小到螺絲螺冒，涵蓋行業(yè)非常廣泛，雖然現(xiàn)在五金城規(guī)模都比較大，但不可能容納所有的五金產(chǎn)品，必須根據(jù)所輻射商圈范圍內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展階段和特點，采取差異化經(jīng)營策略細(xì)分市場，選擇適合自己市場發(fā)展的五金行業(yè)，針對性的招商，形成自身特色，形成專業(yè)市場優(yōu)勢。

　　第二、商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營管理是市場發(fā)展的重要保證。

　　目前，絕大多數(shù)五金市場是由產(chǎn)權(quán)式商鋪構(gòu)成，并不是產(chǎn)權(quán)式商鋪就經(jīng)營不好，根據(jù)我們在華東地區(qū)運作幾個市場的經(jīng)驗，成功的做法是商鋪出售給分散的各個業(yè)主的同時，市場管理公司與各業(yè)主隨即簽定委托經(jīng)營合同，給業(yè)主穩(wěn)定的租金收益作為回報，委托經(jīng)營期限應(yīng)在5年以上，統(tǒng)一的委托經(jīng)營首先確保了對市場的不同區(qū)域可以進(jìn)行統(tǒng)一的市場規(guī)劃，在招商之初就可以根據(jù)市場的業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行統(tǒng)一的招商，在避免了“混合經(jīng)營混亂局面”現(xiàn)象的同時，也促使其形成規(guī)模效應(yīng)，使不同的功能區(qū)域做大做強，形成專業(yè)市場優(yōu)勢和規(guī)模效應(yīng)。中國北方五金城目前的四大區(qū)域與我們經(jīng)營的四大版塊專業(yè)市場相適應(yīng)，如果沒有統(tǒng)一的經(jīng)營是無法做到的。在統(tǒng)一委托經(jīng)營的前提下，管理公司最好保留40%以上的營業(yè)面積，在啟動市場的兩年內(nèi)，為促進(jìn)大品牌廠家、總經(jīng)銷商、一級代理商的進(jìn)駐而實行免租等優(yōu)惠政策提供回旋余地，同時也可以在市場發(fā)展過程中用40%的自留營業(yè)面積起到租金政策的杠桿作用。

　　第三、強勢品牌是市場做強的核心競爭力。

　　在現(xiàn)代商品種類和質(zhì)量趨同的市場環(huán)境下，競爭的本質(zhì)是品牌的競爭，如何形成強勢品牌是每個企業(yè)、每個五金市場都必須面對的，強勢品牌的形成包括兩個方面，一方面是品牌的廣泛認(rèn)知度，一方面是品牌的強大向心力。在這方面浙江永康和萬貫五金城走在了前列。

　　品牌的廣泛認(rèn)知度包含兩個方面，一個五金市場本身的品牌，比如由我們吳老題詞的“中國北方五金城”這一品牌，很多到天津的外地客戶買營業(yè)網(wǎng)點的時候就說，我們就是沖著你們五金城名字大氣來的，另一個是在城內(nèi)經(jīng)營的廠家和產(chǎn)品的知名度，五金市場本身的品牌需要管理公司通過各種廣告媒體和營銷活動進(jìn)行廣泛宣傳，更需要城里的商戶進(jìn)行不間斷的推廣，形成家喻戶曉的局面。象浙江永康五金城和華東五金城在中央電視臺的廣告就很有代表性，可以說是一夜之間就家喻戶曉了，當(dāng)然，這個媒體的選擇方面是根據(jù)市場自身的輻射商圈和不同的發(fā)展階段來定位的；強大品牌向心力的作用是讓客戶形成品牌的潛意識和自覺購買習(xí)慣，就象買飲料我們首先想到的是可口可樂，匯源果汁，買快餐首先想到的是肯德基、麥當(dāng)勞、永和豆?jié){，參加五金展覽首先想到的是美國的拉斯維加斯和德國的科恩五金展，五金市場首先想到的是浙江永康中華五金城，這是經(jīng)過長時間品牌積累而在客戶心里形成了潛在的意識，進(jìn)而產(chǎn)生購買的行為習(xí)慣。

　　品牌向心力的形成，在現(xiàn)代快魚吃慢魚市場環(huán)境下，五金市場的品牌不可能象過去那樣一點一滴幾十年的積累來形成，而必須在三到五年之內(nèi)就要在業(yè)內(nèi)形成良好的口碑，因此通過廣告的宣傳形成品牌的廣泛認(rèn)知度是品牌向心力形成的前提，這里我就不在贅述了。品牌向心力形成的關(guān)鍵是什么，關(guān)鍵還在于五金市場內(nèi)商家的產(chǎn)品優(yōu)勢，細(xì)分的五金專業(yè)市場優(yōu)勢，規(guī)模優(yōu)勢，比如作為中國北方五金城目前大力發(fā)展的塑料管道閥門專業(yè)批發(fā)基地，400多家來自全國各地的廠家辦事處、總代理和總經(jīng)銷，上萬個品種的產(chǎn)品，知名品牌和中低檔產(chǎn)品一應(yīng)俱全，采購商來到這里一次性采購?fù)瓿桑�不需要東奔西跑，因此在短短的一年多時間里就為天津市的廣大采購商所知曉，形成了“買管道閥門就到北方五金城”的良好聲譽。五金市場的品牌形成靠的就是產(chǎn)品專業(yè)齊全，同類產(chǎn)品規(guī)格眾多而產(chǎn)生強大的吸引力。有了五金市場強大的品牌向心力，市場就沒有不興旺的。

　　盡管我國已成為世界五金的制造基地，但我們的五金產(chǎn)品絕大多數(shù)還處于無品牌或雜牌產(chǎn)品，跟德國、韓國、美國等發(fā)達(dá)國家的五金產(chǎn)品比較起來還有很大的差距，我們在國際市場上的競爭優(yōu)勢還是靠價格低廉取勝，附加值很低，這跟當(dāng)年60-70年代日本、韓國的五金工業(yè)發(fā)展階段相類似，但是，我們總不能長期靠價格低廉或者是貼牌加工，必然要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級去適應(yīng)市場的需求，近年來許多發(fā)達(dá)國家的五金產(chǎn)品委托我們來加工，說明我國的五金制造業(yè)水平并不低，關(guān)鍵還是我們?nèi)狈ζ放埔庾R，更缺乏在世界范圍內(nèi)的知名品牌產(chǎn)品。作為五金市場是五金行業(yè)發(fā)展的直接窗口，起著引導(dǎo)行業(yè)趨勢的作用，在這方面我們也必須要有國際化的眼光來發(fā)展市場，讓我們商家的產(chǎn)品參與到國際市場競爭的大環(huán)境中去，這方面浙江永康中華五金城走在前列，我們今年五月份也組織了幾家企業(yè)到美國拉斯維加斯參展，引導(dǎo)他們的產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，天津市每年五金產(chǎn)業(yè)的進(jìn)出口額達(dá)數(shù)十億美元，大部分進(jìn)入東南亞、東北亞、中東以及非洲的國家和地區(qū)，中國北方五金城將充分利用天津市的國際化港口優(yōu)勢，引導(dǎo)五金產(chǎn)業(yè)向中高端品牌發(fā)展，形成一些五金產(chǎn)品民族品牌，使之成為現(xiàn)代化、專業(yè)化、國際化的五金物流總部基地。